Sau khi trở thành CEO của Sunseeker, Andrea Frabetti đã công bố kế hoạch tăng gấp đôi số mẫu du thuyền lên 22 mẫu trong vòng 3 năm. Tuy nhiên sau đó, Covid ập đến. Bất chấp thử thách, Sunseeker vẫn kiên trì với chiến lược tăng trưởng theo kế hoạch, và phòng trưng bày ở Poole vẫn tiếp tục ra mắt một loạt sản phẩm mới.

Andrea, ông đã được thăng chức từ Giám đốc Kỹ thuật lên Giám đốc Điều hành vào tháng 6 năm 2019. Sau gần ba năm đảm nhiệm vị trí cao nhất, ông cảm thấy như thế nào về những thăng trầm của công ty trong khoảng thời gian đặc biệt này?

Đó là khoảng thời gian rất khó khăn không chỉ cho Sunseeker mà còn cho hầu hết các công ty trên thế giới. Tuy nhiên, tôi chưa bao giờ quên chúng tôi đã cùng nhau làm được nhiều điều như thế nào giữa thử thách. Cá nhân tôi rất vui vì chúng tôi đã làm được tất cả những gì đã hứa vào cuối năm 2019: đảm bảo kế hoạch phát triển. Tôi thực sự tự hào khi được là một phần của đội ngũ Sunseeker.

Vì là người Ý nên đã vô số lần tôi được đề nghị bổ nhiệm người đồng hương vào các vị trí quan trọng. Nhưng tôi nghĩ cách tốt nhất là chọn đúng người thực sự yêu thích công việc và thấu hiểu công ty. Trừ bản thân ra, tôi nghĩ không có thành viên nào khác trong Hội đồng Cấp cao làm việc ở Sunseeker dưới 10 năm. Nó cho thấy sự tận tụy và yêu quý thương hiệu, hiểu rõ sứ mệnh, hiểu rõ con người như thể một phần của gia đình này. Tôi tin đây là nhân tố  lớn cho thành công mà chúng tôi có.

Gần đây, Sunseeker đã công bố sổ đặt hàng kỳ hạn trị giá khoảng 500 triệu bảng Anh (khoảng 700 triệu USD), con số lớn nhất kể từ khi Tập đoàn Wanda trở thành đại cổ đông vào năm 2013. Xem xét những sự khó khăn với các nhà cung cấp, các đơn vị vận chuyển và thương mại trong thời kỳ Covid, Sunseeker đã tổ chức lại cơ cấu như thế nào để theo kịp nhu cầu?

Thật lòng có lẽ tôi sẽ phải mất đến hai ngày để giải thích tường tận. Từ đầu năm 2020, chúng tôi đã phải thay đổi tổ chức để có thể linh hoạt và đưa ra quyết định nhanh hơn. Chúng tôi phải đối diện với tình huống không mong đợi và tương lai không thể đoán trước.

Chúng tôi thay đổi đáng kể Hội đồng Cấp cao vào đầu hè năm 2020 và bắt đầu cách tiếp cận mới – thực tế, nhanh chóng, thẳng thắn, nhanh chóng và hiệu quả hơn. Khó khăn đòi hỏi chúng tôi phải có một nhóm quản lý sáng tạo, hiểu rõ công việc và có thể đưa ra biện pháp đối phó cho mọi tình huống. Tôi cảm thấy may mắn vì có được đúng người làm đúng việc. Nhờ vậy mà chúng tôi đã trở lại mạnh mẽ hơn bao giờ hết.

Chúng tôi không tìm cách tăng số lượng du thuyền. Năm 2019, chúng tôi sản xuất 160 chiếc và năm 2022 dự kiến chỉ sản xuất khoảng 135 chiếc. Thay vào đó, chúng tôi tập trung vào việc tăng số lượng mẫu mới, từ 11 vào giữa năm 2019 lên hơn 20 trong năm nay, với nhiều sản phẩm nhấn mạnh vào kích thước lớn. Chúng tôi muốn tập trung vào chất lượng, độ tin cậy, thời gian giao hàng và củng cố vị trí dẫn đầu thị trường.

Vậy không biết trong thời gian tới, ông có kế hoạch tăng nhân viên và kỹ thuật viên?

Chúng tôi đã cắt giảm đáng kể nhân sự trong năm 2020 và giờ đây chúng tôi đang quay trở lại. Do dự đoán tổng doanh thu tài chính năm 2022 sẽ nhiều hơn so với năm 2019 nên chúng tôi đang thay đổi quy mô công ty sao cho phù hợp.

Sự đa dạng của các dòng sản phẩm đang trở nên phù hợp với vị trí của công ty trên thị trường. Tôi nghĩ mọi thứ đang trở lại thời điểm mà Sunseeker thuộc về thị trường cao cấp và cạnh tranh với các đối thủ xứng tầm. Không phải về số lượng, mà là về tổ chức mạnh mẽ.

Mục tiêu trọng tâm của ông ở Sunseeker là mở rộng và nâng cấp phạm vi sản phẩm. Với bốn lần ra mắt sản phẩm năm 2022, có thể thấy ông đang theo sát kế hoạch, nhưng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới giữa Covid có khó khăn như thế nào?

Sau khi công bố chiến lược năm 2019, chúng tôi đã phải xem xét lại với cổ đông vào đầu năm 2020 ngay khi đại dịch bùng phát. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn liều lĩnh tiếp tục. Có rất nhiều nhà sản xuất trong ngành du thuyền và thậm chí ngành công nghiệp xe hơi đã chọn trì hoãn việc giới thiệu sản phẩm mới. Nhưng chúng tôi đã giới thiệu thành công 7 mô hình mới vào năm 2021 – chúng tôi đã không ngừng thiết kế và phát triển sản phẩm trong suốt năm 2020.

Thời gian tạm dừng sản xuất duy nhất là vào tháng 4 – 5 năm 2020, nhưng ngay khi chính phủ cho phép hoạt động trở lại, điều đầu tiên là chúng tôi mở cửa Trung tâm Công nghệ và các cơ sở sản xuất. Điều quan trọng là Sunseeker luôn sẵn sàng cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn ngay khi thị trường mở cửa. Đó là động thái tốt và hiện tại, chúng tôi đang có số lượng đặt hàng lớn chưa từng có.

Một chỉ số quan trọng khác là lượng hàng tồn kho của các đại lý hiện gần như bằng không, nghĩa là chiến lược sản phẩm đang hoạt động tốt mặc dù về cơ bản, đây đã là một thị trường rất tốt rồi.

Tại sao lại cần nhiều mẫu du thuyền mới đến thế?

Khi tôi gia nhập, dòng Sport Yacht chỉ có một mẫu (74), vậy nên chúng tôi ra thêm mẫu mới là 65 vào năm 2020, và bạn sẽ sớm thấy một mẫu khác trong năm 2023. Tôi tin nếu muốn chinh phục một phân khúc, bạn cần phải thật mạnh ở phân khúc đó. Một sản phẩm là không đủ vì khách hàng yêu thích Sport Yacht sẽ muốn có nhiều sản phẩm lớn hơn. Chúng tôi đã và đang phát triển các dòng Sport Yacht và Predator, bên cạnh bổ sung thêm dòng Performance với mẫu Hawk (38) và Superhawk (55) trong năm 2019.

Phạm vi của Yacht đang được mở rộng đến khó tin, bởi vì chúng tôi hiện có 88 Yacht và 90 Ocean mới hạ thủy vào năm ngoái và 100 Yacht sắp ra mắt trong năm nay, bên cạnh mẫu 90 Ocean Enclosed. Dòng Oceans (thuộc nhóm Du thuyền và Siêu du thuyền) bắt đầu với độ dài 90ft nhưng sẽ được điều chỉnh thành các mô hình nhỏ hơn. Trong thời gian đó, chúng tôi sẽ nâng cấp các dòng hiện có, chẳng hạn như Manhattan 52 lên 55 và Manhattan 66 lên 68.

Điều gì thúc đẩy kế hoạch sản xuất thêm 5 mẫu du thuyền mới vào năm 2023 cùng 4 mẫu nữa vào năm 2024 và 2025?

Mục tiêu của chúng tôi là đổi mới liên tục từ 20 đến 25 mẫu du thuyền, kết hợp nâng cấp với ra mắt mẫu mới trong mỗi 4 đến 5 năm. Chúng tôi không muốn tung ra một lúc 7 mô hình mới, trừ trường hợp năm 2021 vì khi đó có khá nhiều sự thay đổi cần phải thực hiện.

Phải điều chỉnh những mẫu hiện có trong từng phân khúc song song với tạo mới, nhưng cũng không được quá nhanh vì một trong những động lực quan trọng nhất của thị trường là giá trị bán lại. Nếu bạn bước vào một công ty môi giới và hỏi thương hiệu nào duy trì được giá trị thị trường lâu nhất, đó chắc chắn là Sunseeker.

Kế hoạch sản xuất cũng dựa trên quỹ đầu tư cho sản phẩm mới, với mức hiện tại là 35 triệu bảng Anh (khoảng 47 triệu USD) trong vòng 5 năm. Nếu tung ra 8 mô hình mới trong một năm và 2 mô hình trong năm tiếp theo, chúng tôi sẽ cần một nguồn tài chính lớn. Chúng tôi phát triển được như hôm nay là nhờ một đợt sóng đầu tư như vậy, nhưng trong những năm tới, chúng tôi cần một danh mục đầu tư nhất quán.

Predator 60 EVOTM ra mắt vào năm 2019 ngay sau khi ông gia nhập Sunseeker. Sau đó là mẫu 55 EVOTM và 74 XPS (năm 2021), mẫu 65 (năm 2022). Liệu những mẫu này đã đáp ứng được tham vọng của ông về một dòng du thuyền khác biệt không chỉ về thiết kế ngoại thất mà còn là nội thất?

Chúng đã đáp ứng được rồi, và điều này phản ánh thông qua doanh số tăng lên đáng kể của du thuyền Predator. Tháng 1 năm 2018, chúng tôi ra mắt Predator 74 nhưng sau một năm vẫn không đạt được doanh thu như kỳ vọng. Đó là một mẫu thuyền tuyệt vời, vì vậy chúng tôi nâng cấp nó và ra mắt phiên bản XPS vào năm ngoái, với phần nội thất tân trang lại như 65 và 55 EVOTM, và giờ đây đã có lợi nhuận.

Về mặt kỹ thuật, Sunseeker mang chất lượng hàng đầu về hiệu suất và thiết kế ngoại thất nhưng tôi cho rằng nội thất chưa tương xứng. Vì vậy, chúng tôi nhanh chóng thay đổi và được tưởng thưởng tốt đẹp với doanh số bán hàng tăng.

65 Sport Yacht khiến khách hàng trầm trồ và thu hút sự chú ý nhờ thiết kế SkyHelmTM. Nguồn cảm hứng cho thiết kế này là gì?

Vào tháng 4 năm 2019 (khi Frabetti vẫn còn là CTO), tôi đã có mặt tại một buổi trưng bày riêng của Sunseeker tại Poole. Tôi thấy rất nhiều khách hàng đến triển lãm trên những chiếc xe thể thao hai chỗ hoặc siêu xe. Bãi đậu xe đầy các thương hiệu như Aston Martin, Bentley, Lamborghini, Ferrari và có thể nói khách hàng thích những chiếc xe này đến nhường nào.

Cùng lúc, tôi biết ở Anh có giới hạn tốc độ, vậy nên tôi muốn mang đến cho khách hàng trải nghiệm lái trong một môi trường an toàn để họ có thể phóng hết cỡ. Và tôi quyết định toàn bộ ý tưởng cho Sport Yacht dựa trên đó, nhấn mạnh sự khác biệt giữa Sport Yacht và Yacht.

Khách hàng sẽ không muốn thỏa hiệp phần nội thất; họ luôn muốn một không gian rộng lớn và đầy đủ tiện nghi! Một số mẫu du thuyền đáp ứng được điều này, nhưng như vậy vẫn chưa đủ. Chúng tôi cần tạo ra một trải nghiệm khác hoàn toàn, bắt đầu từ thiết kế thân tàu, đến động cơ đẩy và cách lái tàu.

Với Sport Yacht, chúng tôi cần cảm giác thể thao, adrenaline, và cảm giác lái như trên chính một chiếc xe tốc độ mà có thể tận hưởng hoàn toàn, không phải lo về đèn đỏ hay giới hạn nào. SkyHelmTM chính là câu trả lời. Bạn có thể tăng hết tốc lực trong khoảng cách ngắn và cùng lúc cảm giác như chạm mặt nước. Nhưng bạn vẫn có thể sắm một chiếc du thuyền kích thước lớn hơn, với cần lái thấp và lái như một chiếc Manhattan hay Yacht.

Du thuyền Manhattan vẫn là sản phẩm cốt lõi của thương hiệu, và gần đây, Hong Kong là nơi đầu tiên có được phiên bản Pacific của Manhattan 68 thông qua nhà phân phối NextWave. Ông nghĩ gì về thiết kế của du thuyền này, với nhiều chỗ ngồi hơn và lounge riêng trong phòng ngủ “grand master”?

Tôi thực sự thích những đổi mới do Douglas Culverwell (Giám đốc Phát triển Nhà phân phối của Sunseeker) kết hợp cùng NextWave Yachting, đại lý ở Hong Kong thực hiện. Họ đề nghị xem xét cách sắp đặt mới và thật vui khi biết chúng sẽ trở nên hữu ích đến vậy ở Châu Á.

Ở châu Âu, hầu hết khách hàng thích có du thuyền 4 cabin và có thể thỏa hiệp với saloon nhỏ hơn một chút, tuy nhiên cách sắp xếp của phiên bản Pacific vẫn cực kỳ tuyệt vời với 3 cabin và đủ không gian vượt nhu cầu của chủ sở hữu. Chúng tôi không gọi đây là phiên bản Châu Á vì chúng vẫn được bán tại Hoa Kỳ và thậm chí là Châu Âu.

Dòng Yacht đã được nâng cấp hoàn toàn, với chiếc 88 Yacht, 90 Ocean (kèm phiên bản Enclosed ) và 100 Yacht ra mắt từ năm 2021. Bạn có nghĩ chiếc 90 Ocean là thiết kế Sunseeker “cấp tiến” nhất không? Khi tôi gia nhập công ty, kế hoạch lúc bấy giờ là 90 Ocean sẽ kế thừa chiếc Yacht 86 nhưng cuối cùng, chúng tôi đã quyết định tiếp tục sử dụng ngôn ngữ thiết kế đó cho Yacht 88 và biến 90 Ocean thành một phiên bản hoàn toàn khác dành cho thị trường ngách.

Hiện tại, chúng tôi nhận được rất nhiều đặt trước cho cả hai mô hình, mặc dù tỉ lệ của chúng tương đối giống nhau nhưng trải nghiệm và đối tượng khách hàng chắc chắn khác. 88 Yacht trang trọng hơn với phần nội thất hấp dẫn, trong khi 90 Ocean có kích thước lớn và thực dụng hơn. Đó là một quyết định dũng cảm và đúng đắn.

Phản ứng của mọi người đối với giường tắm nắng X-TENDTM trên các mẫu Yacht mới như thế nào?

Tất nhiên là mọi người tự hào và tôi cũng tự hào. Ban đầu, đó là một thiết kế tùy chọn vì chúng tôi không nghĩ nhiều khách hàng sẽ muốn nó đến thế, nhưng tôi ước tính khoảng 95% đơn đặt hàng hiện tại có bao gồm X-TENDTM!

Bạn nghĩ mọi người sẽ phản ứng thế nào với phòng ngủ master của 100 Yacht, nơi cửa sổ “mái mặt trời” dẫn bạn thẳng đến boong trước? Chúng tôi đã cấp bằng sáng chế cho X-TENDTM nhưng không thể cấp bằng cho kiểu dáng cửa hay vị trí của nó, vì vậy, tôi hy vọng các xưởng đóng tàu khác sẽ sử dụng giải pháp này như một phần của quá trình đóng tàu. Đây là năm thứ 32 tôi làm việc trong ngành, và tôi đã thấy rất nhiều giải pháp nhanh chóng trở thành một phần hiển nhiên trong ngành như thế nào.

Tuy nhiên, thiết kế này sẽ không hoạt động nếu chỉ được thêm vào như một phần bổ sung mà phải được tích hợp vào thiết kế tổng thể. Khu vực dành cho khách nằm ở mạn phải, vì vậy ở mạn trái boong trước sẽ là cầu thang cho thủy thủ đoàn di chuyến đến bếp, vì mọi dịch vụ cần phải nhanh chóng. Với một du thuyền kích thước lớn thế này, việc tách biệt khu vực dành cho khách và thủy thủ đoàn là điều cơ bản, nhưng dù boong trước là khu vực dành riêng thì vẫn cần đội tàu viên phục vụ hiệu quả.

Superhawk 55 được cho là sẽ trở thành “du thuyền đáng mơ ước nhất năm 2022”. Điều gì khiến nó trở nên đặc biệt đến thế và làm thế nào chiếc du thuyền này cân bằng tính hiệu suất lịch sử của dòng Performance với nhu cầu linh hoạt, đa chức năng của ngày nay?

Nếu quan sát thị trường, chúng ta sẽ thấy thiết kế điều khiển ở khu vực trung tâm rất phổ biến. Với các thiết kế trước, việc dùng mũi tàu khá hạn chế. Giờ đây, đa số mọi người đã sử dụng bảng điều khiển trung tâm ở đây nhưng đôi khi vẫn trở nên thiếu thực tế vì không có đủ mái che khi trời mưa hoặc gió. Superhawk 55 thiết kế một buồng lái có bảo vệ và hai cửa hông lớn để đi đến mũi tàu, gợi nhớ những mẫu Superhawk đầy sức mạnh trước nhưng vẫn rất hiện đại với bảng điều khiển trung tâm. Chúng tôi cũng thêm vào tùy chọn mui cứng hoặc buồng lái kín.

Như đã nói, khách hàng không muốn thỏa hiệp, cho nên bạn phải tích hợp được mọi thứ. Chúng tôi cần phải tạo ra sự thoải mái của Manhattan 55 trên một du thuyền hiệu suất như Superhawk 55. Đó là lý do tại sao có saloon khép kín, bếp và hai cabin ở boong dưới.

Vị thế của Sunseeker ở Châu Á ra sao?

Sunseeker có được dấu ấn tuyệt vời ở Châu Á nhờ các nhà phân phối hiểu biết cả về kinh doanh lẫn dịch vụ. NextWave ở Hồng Kông là nhà phân phối lớn mới nhất; họ đầu tư lớn cho tiếp thị và hiện diện thương hiệu, đặc biệt là văn phòng mới và đang thực sự đem lại lợi nhuận. Chúng tôi luôn tìm cách tăng cường ở những nơi có cơ hội phát triển, hiện tại là khu vực Đông Nam Á và Trung Quốc, đặc biệt là ở Hải Nam.

Mô hình hay dòng du thuyền nào có sức hấp dẫn nhất ở Hong Kong và Đông Nam Á?

Manhattan và Yacht. Khách hàng Châu Á đánh giá cao không gian rộng rãi, có máy lạnh trên boong chính và bóng râm dưới các mui lớn, ngoài ra là khả năng xuống nước để bơi lội và chơi thể thao. Manhattan 55 và 76 là những du thuyền rất phổ biến, trong khi Manhattan 68 và phiên bản Pacific mới ra mắt được hy vọng sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng hơn nữa. Sunseeker từng rất thành công với các mô hình tàu lớn từ 80ft đến 131 Yacht. Phiên bản 116 được thiết kế riêng cho Châu Á và 100 Yacht mới bắt đầu được sản xuất. Chúng tôi cũng có khách hàng tiềm năng cho 90 Ocean và 90 Enclosed.

Thị trường Hoa Kỳ đã trở nên quan trọng như thế nào đối với Sunseeker kể từ khi ký thỏa thuận đại lý với OneWater Yacht Group đầu năm 2021?

Đây cũng là một quyết định tốt vì doanh số bán hàng của chúng tôi ở Mỹ đã bùng nổ vào năm 2021. Giờ đây, khoảng 40-45% số lượng sản xuất của chúng tôi là dành cho Mỹ. OneWater là đại lý chính tại đây, chịu trách nhiệm giám sát mạng lưới các đại lý nhỏ hơn. Công ty đang được niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán và Sunseeker là một phần trong chiến lược trở thành đại lý du thuyền số 1 tại Mỹ của họ.

Trước khí ký kết với OneWater, chúng tôi đã mất thị phần ở Florida. Từ khi hợp tác, chúng tôi đang lấy lại thị phần và thậm chí còn mở rộng thêm. OneWater đầu tư rất nhiều vào hạ tầng, đặc biệt là Trung tâm Du thuyền Roscioli được mua lại vào năm ngoái. Roscioli sẽ sớm tổ chức triển lãm Sunseeker kéo dài cả năm và giúp khách hàng cảm thấy như họ được phục vụ tận nơi. Vì các khách hàng ở Mỹ cần được chăm sóc và cung cấp dịch vụ địa phương như vậy.

Ông hy vọng sẽ đạt được những gì trong 5 năm với tư cách là CEO Sunseeker?

Một công ty cần sự tăng trưởng ổn định và bền vững chứ không phải tăng trưởng theo chiều dọc từ 15% trở lên mỗi năm. Tăng trưởng theo chiều dọc không giúp các quy trình hợp nhất, bởi bạn sẽ luôn phải tìm thêm không gian, nhà máy hoặc nhân sự,… Nó trở thành một trò chơi không mang lại lợi ích cho khách hàng, những người muốn chất lượng, dịch vụ và giá trị từ số tiền họ bỏ ra. Trong hơn ba thập kỷ làm việc trong ngành, tôi nhận thấy bất kỳ sự tăng trưởng đột biến nào cũng có thể trở thành một thảm họa về sau.

Mọi thứ phải được củng cố liên tục, bắt đầu từ mạng lưới đại lý trước khi đến phần sản xuất hay ra mắt sản phẩm mới. Chúng tôi cần đảm bảo mình đang chăm sóc tốt cho đại lý ở từng khu vực và họ đang chăm sóc tốt khách hàng. Mọi thứ cần phải ăn khớp. Vì vậy, mong muốn của tôi là Sunseeker sẽ tăng trưởng liên tục nhưng có kiểm soát để giúp cho dây chuyền sản xuất được liên tục – sẽ không quá nhiều cùng một lúc và cũng không để mất khoảng nào – bên cạnh đó là duy trì đội ngũ nhân viên, vị thế của chúng tôi trên thị trường và mối quan hệ với khách hàng.