Nước hoa được ví như mảnh trang sức cuối cùng để hoàn chỉnh diện mạo và cá tính của bất cứ người đàn ông và phụ nữ nào. Những giọt nước vô hình vô thanh ấy vẫn còn vương vấn đậm sâu mặc cho từng mảnh vải cuối cùng đã rời xa thân thể chủ nhân trên sàn phòng ngủ.

Ngày hôm nay, thế giới mùi hương đã quá quen thuộc với khái niệm nước hoa designer, thường do một công ty chuyên thời trang hay mỹ phẩm chế tác nên. Băng qua những trung tâm thương mại, hay cửa hàng của các thương hiệu xa xỉ đình đám như Chanel, Yves Saint Laurent, Giorgio Armani…cho đến bình dân như Boots hay Superdrug, cái cao cấp hay phù phiếm giờ đây bỗng nhiên vừa tầm với tất cả mọi người.

Eric Tran – Nhà sáng lập ViinRiic Niche Perfume Gallery.

Trái ngược với nước hoa designer, thế giới mùi hương niche là thánh địa khó kiếm, ngay cả với những tín đồ nước hoa sành sỏi nhất. Nhưng ít ai biết rằng, dòng nước hoa hiếm này đã xuất hiện trước khi thị trường nước hoa designer trở nên phổ biến. Chúng được Nữ hoàng Victoria và Nữ hoàng Elizabeth I yêu thích và sử dụng suốt thời gian dài. Bởi vậy, mùi hương niche như thứ nước thánh được giấu diếm kĩ càng sau cánh cổng hoàng gia, không phải ai cũng có thể chạm tay vào và thỏa mãn khứu giác bằng một nhát xịt.

Mùi hương niche như thứ nước thánh được giấu diếm kĩ càng sau cánh cổng hoàng gia, không phải ai cũng có thể chạm tay vào và thỏa mãn khứu giác bằng một nhát xịt.

Thị trường nước hoa niche hiếm hoi là thế, nhưng tại Việt Nam trong suốt 4 năm nay, tín đồ mùi hương nước nhà đã có thể bước vào ngưỡng cửa khó tính của thánh địa chứa đựng những tuyệt tác hương thơm vương giả. ViinRiic Niche Perfume Gallery ra đời trong ánh mắt đầy ngạc nhiên của bất cứ ai mong muốn tìm kiếm cho mình sự kết hợp hoàn hảo giữa thời trang và hương thơm độc nhất. Điều đặc biệt, chủ nhân của ViinRiic là Eric Tran, một doanh nhân trẻ người Việt và là người đàn ông được biết đến như cha đẻ của thương hiệu Pour Vous – Pilates Center Yoga & Spa (trung tâm Pilates chuyên nghiệp và lớn nhất hiện nay tại Việt Nam).

Trong một buổi chiều giữa tháng 5 nắng ấm, Luxuo đã có cuộc gặp gỡ và trò chuyện thân mật với anh Eric Tran tại cơ sở ViinRiic Boutique – Khách sạn Renaissance Riverside để thu nhặt những câu chuyện bình dị xoay quanh đam mê mùi hương của nhà sáng lập cũng như sự tiến hóa của thị trường nước hoa niche ở Việt Nam trong những năm tới.

Được biết, Eric và Vincent thành lập Pour Vous – Pilates Center Yoga & Spa vào năm 2010, và sau đó khoảng 5 năm, ViinRiic Niche Perfume Gallery cũng ra đời từ sự kết hợp giữa anh và Vincent. Hai nhà sáng lập đã nhìn nhận cơ hội và thử thách ra sao cho thương hiệu nước hoa chỉ chiếm khoảng 2% thị phần?

ViinRiic được thành lập vào khoảng năm 2015. Khó khăn đầu tiên phải kể đến là thị trường nước hoa Việt còn chưa chính thống, điển hình như thị trường chợ đen xuất hiện hàng loạt nguồn nước hoa giả và hàng xách tay hand-carry khiến thương trường mùi hương bị nhập nhằng và nhiễu loạn. Thứ hai là giá cả, thương mại nước hoa niche giống như bất cứ một ngành kinh doanh nào khác, luôn đứng giữa bao cuộc cạnh tranh quyết liệt, thậm chí là cạnh tranh không công bằng. Phân khúc khách hàng nước hoa niche rất cao, chưa kể mỗi dòng nước hoa khi tung ra lại đặc biệt giới hạn về số lượng khiến nó trở thành hàng hiếm khó đến tay ngay cả những vị khách giàu sang và khó tính.

Nhưng bên cạnh thử thách, cơ hội của ViinRiic tại thời điểm ra đời đến bây giờ đều là thương hiệu tiên phong trong lĩnh vực mùi hương niche tại Việt Nam. Chúng tôi có thể khống chế và tạo ra được luật chơi cho thị trường, mang đến xu hướng mới cho người tiêu dùng thượng lưu cũng như cơ hội trải nghiệm mùi hương mà chưa một thương hiệu phân phối nước hoa niche nào ở nước ta thực hiện.

Tất nhiên, yếu tố “tiên phong” sẽ kéo theo một vài thử thách. Chẳng hạn, đây là thị trường quá mới nên chúng tôi phải bỏ ra rất nhiều công sức để thực hiện chiến lược marketing. Và để là kẻ tiên phong trong thị trường thì phải có tố chất. Tố chất ấy đến từ năng lực lãnh đạo của những người sếp trong công ty, họ phải có cái đầu cao hơn tất cả mọi người và tạo ra tính thuyết phục rõ ràng.

Sau 4 năm phát triển thương hiệu, độ phủ sóng của ViinRiic ở thời điểm hiện tại ra sao và khách hàng của doanh nghiệp là ai?

ViinRiic bao gồm hai nhóm đối tượng chính. Nhóm một thuộc về những người đam mê mùi hương, họ xem giá trị mùi hương ở chừng mực sáng tạo nghệ thuật cao hơn. Nhóm hai là những người có tiền và có thói quen tiêu dùng xa xỉ phẩm.

Rõ ràng, hai nhóm đối tượng này thể hiện hai tư duy khác biệt rõ ràng. Đối với những người “chơi” mùi hương giống như tôi, những loại nước hoa hiếm khiến họ trở nên hứng thú. “Hiếm” ở đây không có nghĩa là quá đắt tiền, nhưng phải mang lại cho họ nguồn cảm xúc khó quên nhất định có thể giao thoa với cá tính hay miền ký ức sâu thẳm của cá nhân mỗi người. Còn với những đối tượng xài hàng hiệu, họ đơn giản thích chi tiền vào những sản phẩm đắt tiền, hoặc có lợi cho thương hiệu cá nhân của họ.

Sau 4 năm, cuộc cạnh tranh trong thị trường nước hoa chưa bao giờ dừng lại. ViinRiic có thể nhập khẩu mùi hương niche thì những doanh nghiệp khác vẫn có thể. Nhưng, theo đánh giá của cá nhân tôi, cuộc cạnh tranh ấy không gay gắt. Hiện tại, chúng tôi chủ yếu cạnh tranh với một số tiểu thương nhỏ, và không chắc chắn sản phẩm của họ thật giả như thế nào. Họ chấp nhận không có mặt bằng, miễn là có thể thu về lợi nhuận. Như vậy, về mặt tổng quan, độ phủ sóng thị phần của ViinRiic vẫn đang chiếm ưu thế.

Như vậy, về mặt tổng quan, độ phủ sóng thị phần của ViinRiic vẫn đang chiếm ưu thế.

Tự tin như vậy, hẳn Eric Tran đã có chiến lược “khác biệt hóa” cho thương hiệu?

Thật vậy, ở Việt Nam vẫn chưa có một cửa hàng chính thức nào chuyên tâm vào dòng nước hoa niche ngoài ViinRiic. Hiện tại, chúng tôi có hai cửa hàng vật lý và riêng cửa hàng tại quận 3, Sài Gòn sẽ được xây dựng và thiết kế như một phòng trưng bày hay “bảo tàng nước hoa niche” với quy mô lớn. Khách hàng muốn ghé thăm cơ sở này đều phải đặt lịch hẹn từ một đến hai ngày trước.

ViinRiic sẽ sắp xếp chuyên gia mùi hương hướng dẫn và kể những câu chuyện mùi hương trong vòng một tiếng. Từ cuộc trò chuyện đó, chúng tôi sẽ phần nào thấu hiểu tính cách, tâm lý, sở thích của khách hàng để đưa ra lời khuyên mùi hương phù hợp. Mô hình này không chỉ duy nhất tại Việt Nam mà còn mới lạ trên toàn thế giới, ngay cả ở các quốc gia phát triển như Pháp, Ý, Nga hay Mỹ.

Tôi còn nhớ, bất cứ khách hàng nào ghé thăm cửa hàng nước hoa Roja Dove của Harrods đều phải chi trả từ 150 đến 200 bảng Anh cho mỗi giờ lắng nghe chuyên gia mùi hương diễn giải và kể chuyện. Câu chuyện ấy khiến tôi nhớ đến những gì mà ViinRiic đang làm nhưng hiện tại, chúng tôi chưa thu phí. Sắp tới, chúng tôi có thể lấy phí hoạt động này vì thực tế, một người có thể nói chuyện thành thạo về mùi hương và mang đến những cảm xúc khó quên cho khách hàng cần có phần thưởng xứng đáng.

Anh có nghĩ rằng chiến lược “khác biệt hóa” trên sẽ thu hút giới nhà giàu và siêu giàu tại Việt Nam đến và nghe câu chuyện nước hoa trước khi họ thật sự mua được lọ mùi hương phù hợp với cá tính của chính mình?

Cá nhân tôi nghĩ và tin rằng sự khác biệt ấy sẽ lấy lòng được nhiều khách quý tới ViinRiic. Đặc biệt là ở Việt Nam, xu hướng của người giàu nước ta khác với người giàu ở phương Tây. Họ thích những sản phẩm khó gần, và bất cứ thứ gì khó gần, họ càng bị kích thích. Khi sở hữu được thứ họ khao khát, họ sẽ cảm thấy vô cùng sung sướng. Đó cũng là một trào lưu văn hóa và tâm lý mà chúng tôi đã đúc rút được sau quá trình quan sát và kinh doanh.

Như tôi đã chia sẻ, chúng tôi tự tạo ra luật chơi cho thị trường và việc bán hay không là quyền của chúng tôi. Giống như người tiêu dùng, họ mua hay không là quyền của họ, cái đó phải được đối phương tôn trọng. Tương tự như vậy, chiến lược “khác biệt hóa” tại cơ sở ViinRiic quận 3 là quyền của doanh nghiệp. Nó tạo ra giá trị xúc cảm và trải nghiệm cao lúc mua hàng. Người tiêu dùng đến và được nhân viên tôn trọng. Họ được phục vụ trà, cà phê, được lắng nghe chuyên gia mùi hương diễn giải tận tình về các loại nước hoa khiến quá trình mua hàng thay vì hời hợt thì nay trở nên chậm rãi và sâu sắc như một buổi workshop mùi hương thực thụ.

Chúng tôi mong muốn khách hàng khi đến mua nước hoa ViinRiic phải nhớ: nhớ cung cách mua hàng, nhớ người bán hàng, nhớ một đội ngũ đã làm việc tận tình đến như vậy.

Eric không sợ việc đặt lịch hẹn như vậy sẽ giảm bớt lượng khách hàng ra vào hay sao?

Có chứ, tất nhiên tôi đã tính toán hết. Cơ sở ViinRiic Boutique – Khách sạn Renaissance Riverside nằm ở mặt đường chính của quận trung tâm và lại nằm ở sảnh khách sạn 5 sao nổi tiếng nên khách vãng lai qua lại nhiều hơn, khách đi ra đi vào cũng nhiều hơn, nhận biết thương hiệu từ đó cũng sẽ mạnh hơn, có lợi hơn. Nhưng, việc họ mua hay không mua hàng là dự đoán 50-50, chúng tôi không thể chắc chắn được.

Tất cả những giác quan từ vị giác, khứu giác, thị giác, thính giác,… đều trở nên thăng hoa trong lúc mua hàng.

Cùng lúc đó, cơ sở ViinRiic Niche Perfume Gallery ở quận 3 được đầu tư chỉn chu hơn, và bất cứ khách hàng nào đặt lịch ghé thăm, lắng nghe câu chuyện nước hoa đều mua ít nhất một sản phẩm mùi hương nào đó trước khi trở về. Vì ngay lúc đặt lịch hẹn, họ đã nhận thức được nước hoa niche là một loại xa xỉ phẩm, còn cao cấp hơn nước hoa designer, và việc bán hàng dựa trên yếu tố trải nghiệm và cảm xúc bao giờ cũng khiến khách hàng thượng lưu mạnh tay chi tiền.

Một tiếng trước khi khách đến, chúng tôi sẽ cho nhân viên dọn dẹp và khử hết mùi trong phòng, chuẩn bị trà, cà phê và những thứ cần thiết khác, kể cả âm nhạc nữa. Có nghĩa rằng, tất cả những giác quan từ vị giác, khứu giác, thị giác, thính giác,… đều trở nên thăng hoa trong lúc mua hàng.

Trong quá trình nghiên cứu mùi hương và quản lý thương hiệu ViinRiic, có câu chuyện nào khiến Eric ấn tượng và nhớ mãi?

Câu chuyện ấn tượng nhất cũng là câu chuyện buồn cười nhất về một vị khách hàng hiểu sai về mùi hương.  Trên thực tế, những mùi hương phổ thông từ nhà mốt Chanel, Dior,… có thể chế tác vài triệu lọ nước hoa mỗi năm nhưng lượng tinh dầu chỉ chiếm 1,5 đến 2,5% tinh dầu thực vì không có nguyên liệu nào đủ để cho ra hàng loạt sản phẩm mùi hương như vậy. Cho đến khi nước hoa niche ra đời, mỗi dòng nước hoa chỉ cho ra khoảng vài trăm lọ. Một số người xài nước hoa designer và cảm thấy một số mùi hương khá giống như nước hoa niche, chỉ vì họ không hiểu và không phân biệt được như thế nào là mùi musky, quatic, floral hay herbal…

Hôm nọ, có một vị khách hàng bước vô ViinRiic Niche Perfume Gallery và cất giọng: “Anh đừng chọn loại nước hoa có vị ngọt nhé”. Trong tâm thức của họ, “vị ngọt” cũng như vị kẹo, như mùi hương Lancôme, và họ sợ cảm giác ấy vô cùng. Theo nguyên tắc bán hàng của tôi, kĩ thuật chọn mùi hương là khứu giác của chúng ta sẽ bị loạn sau khi ngửi quá từ 6 đến 8 mùi. Từ đó, chúng ta khó phân định cái nào mà bản thân thích nhất.

Nhưng hôm ấy, tôi đã phá vỡ nguyên tắc của mình. Khi vị khách làm khó tôi, tự tôn của tôi dâng cao, điều này càng khiến tôi mong muốn tìm được mùi hương mà họ yêu thích. Bởi vậy, tôi đã để họ thử khoảng trên 20 loại bước hoa khác nhau với cảm giác “fresh” tươi mới nhưng vị khách kia không chịu. Cuối cùng, tôi đã phải để họ tự lựa loại nước hoa yêu thích cho mình. Đó cũng là một phương án ngoài mong muốn vì chẳng mấy khi, tôi để khách hàng tự đi lòng vòng trong tiệm.

Cuối cùng, vị khách chọn mùi hương ngọt nhất trong cửa hàng của tôi. Đó là một kỷ niệm khá vui và thú vị vì thực chất, mình không thể trách khách hàng vì họ chưa hiểu về mùi hương và không có một kênh truyền thông nào truyền tải những nội dung đó cho họ.

Hiện tại, ViinRiic sở hữu bao nhiêu thương hiệu nước hoa niche và đâu là nhãn hiệu mà Eric cảm thấy ấn tượng nhất?

Hiện tại, ViinRiic đang sở hữu gần 25 thương hiệu mùi hương niche trên toàn thế giới. Nhưng nếu để chọn ra một nhãn hiệu tương đồng về phong cách, tư duy thì tôi sẽ chọn Roja Dove, mặc dù đây không phải là thương hiệu đắt nhất trên thế giới. Khi đạt đến một tầm nhìn mới về mùi hương, bạn sẽ cảm nhận nó giống như một loại trang sức đắt tiền, nước hoa càng quý giống như trang sức được mài giũa từng li từng tí bằng tay, nó gọn và sắc sảo đến từng milimet. Đó chính là Roja Dove.

Roja Dove cũng có hai nhóm khác hàng. Nhóm thứ nhất là nhóm dễ bung tiền, họ chấp nhận bỏ tiền ra trước rồi mới hiểu sản phẩm. Còn tôi, tôi chấp nhận hiểu trước rồi mới chi tiền. Đó là hai xu hướng mua sắm hoàn toàn khác nhau.

Eric đã từng nói: “Ngoài tình yêu, mùi hương là thứ khó quên nhất. Vì vậy, chúng ta không nền làm mất một trong hai”. Đúng là có những hương thơm sẽ theo suốt ký ức của mỗi người.

Bây giờ, mùi hương là một phong cách sống, giống như việc bạn mang một chiếc đồng hồ nhưng nó phải phối hợp nhịp nhàng với nguyên set đồ mà bạn đang trưng diện, từ giày, quần áo, và cả mùi hương nữa. Mùi hương đồng điệu với thời trang và cả từng chi tiết trên cơ thể bạn. Có những mùi hương gắn liền với ký ức, và đó là mùi hương của ký ức chứ không hẳn là mùi mà bạn yêu thích và sử dụng hàng ngày.

Có những ngày, tôi chẳng bán gì hết, chỉ đơn giản thích ngồi làm việc trong phòng có nhiều nước hoa, ngắm nhìn sản phẩm và rảnh tay, lại lau chùi từng lọ mùi hương trong niềm hạnh phúc. Đó là một cái thú của tôi. Vì thực chất, ViinRiic vừa là công việc vừa là đam mê, và tôi cũng mong muốn học thêm để trở thành nhà chế tác nước hoa sau này.

Cám ơn anh Eric Tran vì những câu chuyện mùi hương dung dị và tràn đầy xúc cảm. Chúc cho thương hiệu ViinRiic Niche Perfume Gallery ngày càng thành công và phát triển hơn nữa.

Bài: TRANG PS | Ảnh: NVCC