Các công ty như TheRealReal và ThredUp đã cam kết với Phố Wall rằng quy mô sẽ mang lại lợi nhuận, nhưng chi phí hoạt động và sự cạnh tranh đã khiến chỉ số chứng khoán của họ chìm trong sắc đỏ. 

Khi RealReal nộp đơn niêm yết thị trường chứng khoán lần đầu vào mùa hè năm 2019, lời chào bán của công ty với các nhà đầu tư đi kèm với lời cảnh báo: “Chúng tôi không thể đảm bảo với bạn, chúng tôi sẽ đạt hoặc duy trì được lợi nhuận và có thể chịu lỗ đáng kể trong tương lai”.

Đây là tuyên bố thông thường từ một công ty khởi nghiệp thương mại điện tử chưa có lợi nhuận. Mặc dù định giá thị trường của công ty có thể màu đỏ trong hôm nay, nhưng khi đã củng cố được vị thế trong thị trường thời trang xa xỉ đã qua sử dụng, lợi thế theo quy mô kinh tế sẽ phát huy tác dụng. Điều này đã xảy ra với Amazon, tại sao không thể là The RealReal?

Sau cuộc niêm yết thị trường của The RealReal, Poshmark và ThredUp cũng có động thái tương tự, các nền tảng bán lại chuyên về quần áo giá cả phải chăng hơn. Mỗi nền tảng đều có những tuyên bố không cam kết về lợi nhuận. Cả ba công ty đều có mức tăng trưởng doanh số phần trăm hai chữ số kể từ khi niêm yết cổ phiếu. Những vấn đề về tài chính, thua lỗ đều được báo cáo trong quý gần đây. Tuy nhiên, điều này khiến nhiều nhà đầu tư mất kiên nhẫn, cổ phiếu cả ba công ty đều giảm khoảng 2/3 so với một năm trước.

The RealReal cho biết, vào tháng trước họ đang trên đà có lãi, hoặc điều chỉnh EBITDA (lợi nhuận trước lãi vay, thuế và khấu hao) dương vào năm 2024. Điều đó khiến Credit Suisse hạ cấp cổ phiếu của công ty.

Việc xử lý hàng nghìn mặt hàng đơn nhất đòi hỏi quá trình chuẩn bị phức tạp và không thể áp dụng tự động hoá một cách dễ dàng. Quá trình hợp nhất đã được chứng minh là khó nắm bắt, trong khi một số trang web được mua lại hoặc ngừng hoạt động; nhiều trang khác lại được tung ra bao gồm liên doanh bán lại thời trang từ những gã khổng lồ thương mại điện tử như Farfetch và các thương hiệu đơn lẻ như Coach và Oscar de la Renta.

Điều này dẫn tới cuộc chiến trên nền tảng bán lại giữa cả người mua và người bán khi họ mở các cửa hàng, quảng cáo trên truyền hình và giảm hoa hồng để thu hút khách hàng. Trong quý gần đây nhất, Poshmark đã chi tương đương gần 44% doanh thu cho hoạt động tiếp thị.

Charles Gorra, người sáng lập và giám đốc điều hành của trang web bán lại phụ kiện Rebag cho biết: “Tôi có một ý tưởng có thể khiến các công ty bán lại phát triển nhanh chóng. Đó là sự thống trị thị trường khi họ đạt đến một quy mô nhất định. Nhưng câu hỏi đặt ra là thời điểm bạn gặt hái được thành quả này?”

Ngay chính Rebag vẫn chưa có nhiều lợi nhuận nhưng đang dần tiệm cận với quá trình trên, ông nói.

Tuy nhiên, cơ hội thị trường vẫn còn rất lớn. Theo ước tính của BoF Insights, thị trường thời trang “secondhand” có thể tăng trưởng 20% từ năm 2020 đến năm 2025, đạt quy mô 67 tỷ USD. Cả RealReal và Poshmark chỉ chiếm khoảng 9% thị trường.

Max Bittner, giám đốc điều hành của Vestiaire Collective, công ty gần đây đã mua lại Tradesy có trụ sở tại Los Angeles, cho biết: “Nếu bạn nhìn vào các doanh nghiệp của chúng tôi ngày nay so với cơ hội thị trường thì mô hình của chúng tôi còn khá nhỏ”.

Ông cho biết, sự tập trung ngày càng tăng của người tiêu dùng và các cơ quan quản lý vào việc giảm sự lãng phí trong ngành thời trang, từ đó thúc đẩy phân khúc khách hàng bán lại: “Chúng tôi không tạo ra thị trường mà thị trường đang đến với chúng tôi”.

Hoãn lại trong tương lai 

Khi một nhà bán lẻ truyền thống muốn bán một chiếc váy, họ có thể đăng hình ảnh và mô tả sản phẩm trên trang web của mình, chỉ cần chỉnh sửa nếu thêm kiểu dáng hoặc thay đổi giá. Những chiếc váy được vận chuyển với số lượng lớn từ nhà sản xuất đến các nhà kho và cửa hàng trong tình trạng bao gói giống hệt nhau.

Khi khách hàng bán lại những chiếc váy đó, các nền tảng đã qua sử dụng phải coi mỗi chiếc váy là duy nhất. Cụ thể, tại The RealReal, mọi mặt hàng đều được xác thực, định giá, chụp ảnh và đưa ra danh sách riêng.

Karin Dillie, phó chủ tịch quan hệ đối tác tại Recurate, một công ty điều hành các thị trường bán lại thay mặt cho các thương hiệu như Rachel Comey và Re/Done, đồng thời là cựu giám đốc phát triển kinh doanh tại The RealReal cho biết, vấn đề trên sẽ trở nên ít phức tạp hơn nếu mặt hàng là một chiếc đồng hồ trị giá 10.000 USD thay vì là một chiếc váy giá 150 USD.

Theo nhà sáng lập Sarah Davis, Fashionphile (trang web bán lại chuyên về túi xách và phụ kiện có giá cao) đã có lãi kể từ khi thành lập vào năm 1999.

Vestiaire Collective quản lý chi phí bằng cách cho phép người dùng tuỳ chọn nhận sản phẩm trực tiếp từ người bán hoặc trả phí 15 USD để được nền tảng xác thực. Ngày nay, khoảng 65% các giao dịch của nó được vận chuyển trực tiếp từ người bán đến người mua mà không cần thông qua các cơ sở của Vestiare.

Các đại lý cũng đang đưa tính năng tự động hoá vào quy trình. Trong một bản giới thiệu vào tháng 3 với các nhà đầu tư, RealReal lần đầu tiên công khai về việc các công cụ xác thực tự động của mình, Vision và Shield. Vision cho phép người xác thực sử dụng một chương trình phân tích hình ảnh hiển vi của túi xách để xác minh chúng là hàng thật. Shield xác thực các mặt hàng bằng cách xem xét hồ sơ của người bán và đánh giá các yếu tố rủi ro. Theo Rati Sahi Levesque, chủ tích của The RealReal, kể từ năm 2019, những nỗ lực này đã giúp tăng năng suất lên 15%.

Tìm kiếm khách hàng 

Những năm gần đây, việc thu hút những khách hàng chưa quan tâm tới tính bền vững hay còn e dè với quần áo cũ đã tăng lên.

Graham Wetzbarger, chuyên gia xác thực và chuyên gia tư vấn bán lại hàng xa xỉ cho biết: “Những cơ hội phát triển tốt đã qua đi. Bây giờ, chúng tôi phải làm việc cho những người tiêu dùng xa xỉ, những người không muốn từ bỏ đồ của mình bởi họ đang sống ở Texas – sở hữu một tủ quần áo lớn nhất thế giới”.

RealReal đã đầu tư vào các dịch vụ được thiết kế để giúp việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn, bao gồm chọn quần áo tại nhà của người bán và mở cửa hàng. RealReal hiện có 19 địa điểm cho phép người bán gửi hàng họ muốn bán mà không cần hẹn trước hoặc phải vận chuyển một gói hàng.

Levesque nói: “Chúng tôi đã đầu tư đúng đắn khi mở cửa hàng và một trung tâm phân phối mới ở Arizona. Chúng tôi tin rằng mình có thể tận dụng những khoản đầu tư này”.

Chi phí quảng cáo và duy trì cửa hàng không hề rẻ, nhưng chúng đã phát huy tác dụng của mình. Mô hình bán lại đã phát triển từ một thị trường ngách gắn liền với các cửa hàng có quy mô nhỏ dần trở thành một phần của xu hướng thời trang.

Nhà phân tích Oliver Chen của Cowen cho biết: “Có lẽ phần khó đã qua. Một vài năm trước, nếu bạn đề cập đến The RealReal, không phải ai cũng biết. Mọi thứ bây giờ đã khác khi mọi người đã biết tới nó”.

Thu Thảo – Theo The Business of Fashion