Sau nhiều sắp xếp, ông Đoàn Hiếu Minh – Chủ tịch Rolls-Royce Motor Cars Hanoi, đã dành cho Luxuo cuộc gặp gỡ tại Hà Nội. Đến trước giờ hẹn, ông Minh dặn: “Anh em mình nói chuyện gần gũi thôi nhé.” Và cuộc trò chuyện cởi mở đã diễn ra trong cả buổi chiều tại phòng trưng bày của hãng.

Năm 2014, Royce Motor Cars Hanoi ra mắt. Sự kiện đánh dấu lần đầu tiên hãng xe siêu sang thế giới Rolls-Royce chọn một đối tác Việt Nam làm đại lý chính thức.

Trải qua 5 năm hoạt động ở thị trường 95 triệu dân, Rolls-Royce Motor Cars Hanoi đã cho ra đời những mẫu siêu xe độc bản đặc sắc, vừa đủ đầy tinh thần cá nhân hóa của thương hiệu, vừa đậm đà dấu ấn văn hóa Việt.

Sau nhiều sắp xếp, ông Đoàn Hiếu Minh – Chủ tịch Rolls-Royce Motor Cars Hanoi, đã dành cho Luxuo cuộc gặp gỡ tại Hà Nội. Đến trước giờ hẹn, ông Minh dặn: “Anh em mình nói chuyện gần gũi thôi nhé.” Và cuộc trò chuyện cởi mở đã diễn ra trong cả buổi chiều tại phòng trưng bày của hãng.

Ông có thể chia sẻ với độc giả về ý tưởng chiếc xe thửa độc bản mà ông cảm thấy ưng ý nhất?

Hôm ra mắt Rolls-Royce Lửa Thiêng ( nằm trong bộ sưu tập Đông Sơn- PV), một người khách đến gặp tôi và nói: “Anh không thích bô sưu tập này, anh thích cái gì liên quan tới đời Trần cơ!” . Tất nhiên tôi biết lý do, vì anh ấy mang họ Trần. Tôi nhận lời.

Sau khi trở về, tôi bắt đầu trăn trở: Văn hoá thời Trần có gì nổi bật nhất? Kể ra thì nhiều lắm, đây là giai đoạn nhiều thành tựu từ văn hoá, tinh thần tới chính trị, quân sự. Cuối cùng chúng tôi chọn ba giá trị Bi  – Trí  – Dũng để tạo nên Phantom Đông A.

Bi (Từ bi) được hình tượng hoá bằng hoạ tiết đoá sen cách điệu, lấy từ các di khảo thời Trần. Sen nở trên hai lưng ghế – trung tâm của chiếc xe và khảm trên 4 cánh cửa xe. Đây là ẩn ý rằng sự từ bi phải xuất phát từ tâm mỗi người rồi từ đó thúc đẩy thành các cách hành thiện.

Trí, được thể hiện qua bản đồ Bạch Đằng Giang trận ở đầu xe. Trận chiến kinh điển của vua tôi nhà Trần trong cuộc chiến chống quân Nguyên Mông trên sông Bạch Đằng là một minh chứng cho cơ trí siêu việt của thời Trần.

Dũng, được khắc họa qua hình ảnh con rồng thêu chữ “Dũng” trên chỗ tựa đầu ở ghế sau. Lòng dũng cảm luôn ẩn sâu trong mỗi con người Việt Nam, tuy không được thể hiện thường xuyên trong cuộc sống hàng ngày, nhưng luôn xuất hiện vào những lúc nguy nan. Vì thế, chữ Dũng được chúng tôi đặt trên tựa đầu dành cho chủ nhân, bên cạnh chữ Tâm ở ghế tựa đầu còn lại. Cuộc sống là sự cân bằng. Có dương, phải có âm. Một người đàn ông có đủ trí dũng thì sau lưng họ luôn là một người phụ nữ có cái Tâm sáng.

Chiếc xe được đặt tên là Đông A (chiết tự chữ “Trần”) và được chính cụ Cung Khắc Lược – nhà thư pháp hàng đầu Việt Nam, tạo hình tên của chiếc xe

Khi tận mắt nhìn tạo hình của Đông A, vị khách của tôi đã cảm động, tháo kính lau mắt. Với tôi, đó là một phần thưởng lớn.

Từ lúc nhận đề bài là cảm hứng từ đời Trần, đến lúc lên ý tưởng, phát triển cụ thể chiếc xe mất bao lâu?

Đó là một quá trình không quá lâu, nhưng cẩn thận và duy mỹ. Sau khi lựa chọn được đường nét phong cách thể hiện, tôi mời một họa sĩ đảm nhận phần mỹ thuật. Công đoạn lâu nhất là quá trình khảo cứu các thông tin, đối chiếu dữ kiện lịch sử, chưa kể thời gian nghiên cứu tỉ mỉ thông tin để có thể hiểu rõ vị khách của mình. Sức sáng tạo của Rolls-Royce Motor Cars Hanoi là cực lớn. Và đó là một trong những lợi thế khi chúng tôi tạo nên những chiếc xe phù hợp với từng vị khách.

Bespoke tất nhiên là thế mạnh đặc trưng của Rolls-Royce. Nhưng điều quan trọng, như ông nói, là cách ông đọc vị khách hàng. Ông có nghĩ đây là điểm mạnh của Rolls-Royce Việt Nam so với Rolls-Royce khu vực và thế giới?

Tôi tin là như vậy. Khách mua Rolls-Royce thường chia làm 2 xu hướng: Một là những người mua xe cốt để người khác biết mình có xe. Những người này không có nhu cầu về dịch vụ bespoke.

Hai là những người coi xe như một thú chơi. Lúc đó, họ cần chiếc Rolls-Royce có yếu tố cá nhân. Lấy ví dụ chiếc bespoke đầu tiên của Rolls-Royce Việt Nam là Mặt trời phương Đông. Khách hàng là chủ tịch tập đoàn khách sạn tư nhân lớn nhất Việt Nam. Cái tên Mặt trời phương Đông ra đời như thế. Mặt trời được tạo thành từ 6 chữ M. 6 là số may mắn, một trong 6 chữ M là chữ cái bắt đầu tên của tập đoàn. Người ta mua xe vì thấy mình trong đó.

Đến chiếc tiếp theo là Đông Sơn. Vị khách hàng vốn có cơ nghiệp khởi đầu từ Sầm Sơn, Thanh Hóa. Mà Thanh Hóa là cái nôi của văn hóa Đông Sơn. Chúng tôi phải rất cẩn thận tìm hiểu khách hàng, xem bối cảnh của họ thế nào, khát vọng của họ ra làm sao để đưa vào xe.

Thực ra, những người khách thuộc trường hợp  thứ 2 này, họ không quan tâm đến việc sở hữu hay không sở hữu Rolls-Royce. Họ mua Rolls-Royce đơn giản chỉ vì đây là hãng duy nhất làm được các yêu cầu bespoke. Điều họ quan tâm là giá trị của chính họ, chứ không phải giá trị của chiếc xe.

Điều họ quan tâm là giá trị của chính họ, chứ không phải giá trị của chiếc xe

Chỉ Rolls-Royce mới làm được những siêu phẩm như thế. Đây có phải lí do mà ông chọn làm Rolls-Royce chứ không phải bất kỳ hiệu xe sang nào khác?

(cười) Mình tuổi gì chọn Rolls-Royce!

Thế làm thế nào họ chọn ông?

Không. Nói thế cũng không đúng.

Thế cái duyên ấy xảy ra thế nào?

Tôi nghĩ nên gọi là một sự thuyết phục thì đúng hơn.

Trước khi làm Rolls-Royce, tôi cũng có đôi chút thành công. Năm 2010, tôi 32 tuổi và quyết định mua cho mình một chiếc Rolls-Royce. Thời ấy chưa có Rolls-Royce Motor Cars Hanoi như bây giờ. Tôi đi xem xe ngoài thị trường. Anh em buôn xe có xe sẵn, màu sắc, nội thất… Ưng thì mình trả tiền. Nhưng tôi không thích thế. Vì tôi biết, với Rolls-Royce mình được quyền chọn.

Sao mình bỏ cả triệu đô mà không được làm gì? Không bảo hành, không chọn màu, không lựa chọn la-zăng, vân gỗ… Đấy là điều phi lý và bất công cho người tiêu dùng. Xung quanh tôi, các  anh em bạn bè, nhiều người có tiền mua Rolls-Royce cũng cảm thấy phi lý như vậy. Mình hiểu rằng họ cũng không thoải mái.

Trong chuyến đi Đức, tôi đến phòng trưng bày Rolls-Royce. Hồi đấy, tôi chưa có khái niệm bespoke như bây giờ đâu! Chọn lựa trên máy tính xong thì đặt mua.

Chiếc xe sản xuất năm 2011 ở Đức. Sau đó chuyển sang Anh, thay tất cả chi tiết không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cơ lý, mạ vàng xong mới mang về Việt Nam.

Cùng thời điểm ấy, tôi liên hệ với Rolls-Royce, nói với họ tôi thích làm hãng xe lắm. Hãng thì biết tôi có một cái xe “điên cuồng” như thế. Bởi vì phong cách ấy họ thường chỉ thấy ở các khách Ả rập thôi, tôi là người đầu tiên ở Việt Nam làm. Họ nói mới nói nếu đề nghị nghiêm túc thì làm proposal đi. Thế là tôi làm!

Nhưng tôi nghĩ nếu làm proposal bình thường với chỉ tiêu, đánh giá thị trường… thì không phải là Rolls-Royce. Tôi bảo đạo diễn Việt Tú: “Này, nghĩ đi!” Thế là mấy anh em, cùng ngồi lại duy nghĩ cách thuyết phục. Làm ra một quyển proposal bằng giấy điều, với hình ảnh, tranh vẽ, lấy tư tưởng văn hóa đạo Mẫu làm chủ điểm.

Khi tôi gửi proposal sang, ngay lập tức thông tin từ Việt Nam trở thành điểm khác biệt rất lớn. Thế là hãng quyết định sang gặp tôi, nghe nỗi niềm về hành trình mua xe của tôi, của các bạn tôi. Họ mới thấy hoá ra thị trường này có khách hàng của họ. Tất nhiên sau đó có cả một quá trình họ tìm hiểu về tôi, đơn giản thôi! Và sau đó, họ đồng ý với đề xuất mở Đại lý chính thức tại Việt Nam.

Tôi gắn bó như vậy với hãng và đến giờ vẫn còn say đắm lắm. Nhưng nhiều lúc yêu Rolls-Royce quá cũng khổ.

Ý ông là trong giai đoạn thị trường đang chững như hiện nay?

Đúng là ý này đấy. Rolls-Royce là mặt hàng mà đi ra đường ai cũng biết. Nó không giống biệt thự. Bạn xây cái nhà rất to nhưng nó đứng một chỗ thôi. Cái xe nó di chuyển, ai cũng có thể biết tới nó.

Khách hàng của Rolls-Royce đa phần sở hữu doanh nghiệp và họ thực sự không muốn được chú ý quá nhiều, nhất là trong giai đoạn này. Đó cũng là rào cản cho Rolls-Royce.

Rolls-Royce là mặt hàng mà đi ra đường ai cũng biết.

Nên các chiến lược upsale hay là các biện pháp marketing truyền thống ứng dụng vào đây không hiệu quả?

Tôi nghĩ là vậy. Cách làm của chúng tôi là xây dựng một mối quan hệ một cách chân thành bền vững với tất cả các anh chị khách hàng. Đồng cảm với họ, chia sẻ với họ, tôn vinh họ.

Còn làm gì để thay đổi cục diện thị trường, tôi nghĩ là không thể. Nó liên quan đến cả môi trường kinh doanh của cả quốc gia chứ không kể riêng chiến lược của một nhãn hàng nào.

Cách làm của chúng tôi là xây dựng một mối quan hệ một cách chân thành bền vững với tất cả các anh chị khách hàng.

Chúng tôi không phân biệt là khách hàng đã mua xe của Rolls-Royce Motor Cars Hanoi hay mua ở nơi khác. Khi khách hàng đã mua Rolls-Royce thì với trách nhiệm là đại lý, chúng tôi sẽ phục vụ. Cứ hỗ trợ một cách tận tình, trung thành và trung thực thôi! Sẽ có một ngày người mua xe hiểu được giá trị của việc mua chính hãng không chỉ nằm ở chiếc xe mà còn ở các dịch vụ hậu mãi, một cách rất thực tế. Có thể điều ấy sẽ xảy ra trong tương lai xa, ví như đến đời con tôi chẳng hạn. Nhưng giờ tôi vẫn cứ làm thôi.

Chứ lời lãi trong việc chăm sóc bảo trì xe đã qua sử dụng thì không có. Bởi vì xe đã qua sử dụng là xe rẻ. Xe rẻ thì dành cho những người chỉ cần người khác biết là mình có đi Rolls-Royce thôi. Nhưng tôi vẫn sẽ phục vụ.

Thế còn sự cạnh tranh? Như các đơn vị bán xe Rolls-Royce đã qua sử dụng?

Khách hàng của các đơn vị đó là kiểu khách hàng thứ nhất, đã nói ở trên. Trong một quốc gia thôi nhé, Hà Nội và Sài Gòn đã có thói quen tiêu dùng khác nhau.

Sài Gòn cực kỳ thực tế. Xe không cần có nhiều sự lựa chọn, miễn là giá rẻ, hấp dẫn, có thể có hoặc không có bảo hành, không quan trọng. Vì họ đâu cần đến giá trị của Rolls-Royce. Họ cần những giá trị khác, như giá rẻ chẳng hạn. Những khách này chỉ cần cái xe. Họ mặc cả giá sát sàn sạt, không cần bảo hành, bảo trì, không cần phục vụ thì rõ ràng là để cho anh em bán xe ở ngoài – những người bằng mọi cách đáp ứng được giá, cho dù họ không thể cung cấp những dịch vụ đi theo chiếc xe. Đấy là khách hàng của họ.

Và tất nhiên đó không phải khách hàng của chúng tôi.

Khách hàng đến với chúng tôi là để trải nghiệm, để hưởng những đặc quyền. Có những đặc quyền mà nếu mua được bằng tiền, tôi sẽ không làm. Những đặc quyền tôi tự hào mang tới cho khách hàng, thường là tiền không mua được.

(Còn tiếp)

Thực hiện: Đoàn Bách | Ảnh: Alvis Nguyễn