Những cửa hàng tư nhân, sự kiện thân mật hay những món quà đặc biệt là một trong số hình thức tiếp cận khách hàng quan trọng hay còn được gọi là VICs của các thương hiệu xa xỉ. Điều này trở nên phổ biến hơn trong 2 năm bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh. Sự sụt giảm về doanh thu buộc các nhãn hàng cần giữ kết nối với những VICs của họ. Vậy việc vun đắp mối quan hệ đó thực sự có ý nghĩa như thế nào với các thương hiệu? 

Tiệc tối tại một sự kiện dành cho khách hàng tư nhân của Mytheresa ở Palm Beach, Florida vào cuối tháng 2 năm 2022

Cạnh tranh ngầm giữa các thương hiệu xa xỉ khi họ phân bổ nguồn ngân sách khổng lồ dành cho việc tặng quà, các sự kiện, chuyến du lịch như thường lệ có từ nhiều thập kỷ nay là một chiến thuật tiếp thị quan trọng trong thời trang. Gary Wassner, giám đốc điều hành của Hilldun Group, cơ quan tư vấn bán lẻ cho biết, những khách hàng VICs có thể thúc đẩy tới 40% doanh thu. Tại công ty thương mại điện tử Mytheresa 3% khách hàng chiếm 30% hoạt động kinh doanh của công ty. 

Từ đó có thể thấy, những khách hàng có chi tiêu lớn và trung thành ảnh hưởng không nhỏ tới các nhãn hàng, buộc bọ phải đưa ra nhiều trải nghiệm mới mẻ để thu hút và kết nối với VICs. Nhiều thương hiệu đang đổ về thị trường xa xỉ tại Mỹ, thu hút tệp khách hàng giàu có ở Nam Mỹ với các thị trường như Austin, Miami cũng như nhóm khách hàng trẻ tuổi giàu lên từ đầu tư tiền điện tử hay công nghệ. 

LUXUO Point: Thay đổi trải nghiệm là chìa khoá thu hút VICs của các thương hiệu xa xỉ

Nedas Butkevicius, Aqila Agha và Ozzy Gazali tại Milan trong tuần lễ thời trang vào tháng 2 năm 2022.

Làm thế nào để các doanh nghiệp xa xỉ tìm thấy VICs của mình? 

Chiến lược với VIC tương tự như chiến lược của các sòng bạc đối với “cá voi” khi đầu tư xây dựng phòng khách sạn, và quầy rượu champagne đắt tiền. Theo nhiều thống kê, ngay tại Sài gòn, VIC chi tiêu tối thiểu 100.000 USD cho thương hiệu hàng năm. 

Vấn đề đặt ra khi nhiều thương hiệu muốn khách hàng của họ mua sắm không giới hạn ở một danh mục mà tất cả những gì họ bán. Trong khi một số VIC là người nổi tiếng có sức ảnh hưởng, số còn lại họ thường không muốn quá phô trương trên mạng xã hội. 

Đôi khi thiết lập mối quan hệ với VIC bắt đầu từ cửa hàng bán lẻ, sau đó qua giới thiệu tới người thân, bạn bè. Một số ý kiến cho rằng, nuôi dưỡng mối quan hệ với những người thân của các gia đình giàu có cũng là ưu tiên hàng đầu trong chiến lược của họ. 

Thay đổi trải nghiệm 

Sau khi tìm được thành viên VIC, các nhãn thời trang và nhà bán lẻ lớn sẽ nỗ lực để vun đắp mối quan hệ, chủ yếu qua việc tiếp cận sớm các bộ sưu tập và mời tham dự các bữa tiệc của thương hiệu, chuyến đi và đặt chỗ tại các buổi trình diễn thời trang. 

Louis Vuitton, Farfetch, Stadium Goods và Dior thuê đội ngũ chăm sóc riêng những mối quan hệ này. Trong khi Gucci tổ chức các buổi chiếu phim trong Royal Suite tại Savoy, London và mời họ dùng bữa tối với Giám đốc điều hành Gucci Marco Bizzarri cùng chủ tịch tập đoàn Kering, François-Henri Pinault. Tháng trước, Givenchy đã đưa một số người mua sắm hàng đầu của Mỹ đến tham dự buổi dạ tiệc từ thiện Save Venice ở New York. Alexander McQueen vào tháng 3 đã tổ chức trình diễn thời trang cá nhân,….

Ghi nhớ sinh nhật của người mua sắm hoặc thêm gia đình vào danh sách dự tiệc cũng là những sáng kiến ​​có thể mở rộng quy mô, so với các chuyến đi thường được dành cho VIC. Aqila Agha, một khách hàng tư nhân 54 tuổi của Gucci ở London, một người đam mê sưu tập áo choàng Gucci, cho biết cô đánh giá cao thương hiệu gửi hoa mừng sinh nhật của mình và gửi lời mời VIC tới hai con gái của cô. 

Thu hút những khách hàng giàu có nhất là một chiến lược đã tồn tại từ nhiều thập kỷ. Sự mới lạ nằm ở cách thức ngày càng công phu và cạnh tranh mà các thương hiệu đang thực hiện để thu hút sự chú ý của những khách hàng giàu có. Các thương hiệu nhận thức được rằng những người mua sắm giàu có khao khát cả những sản phẩm xa xỉ và những trải nghiệm có một không hai, vì vậy thế giới thời trang đang đầu tư vào những người mua sắm hàng đầu cũng như tìm kiếm những thứ mới.

Thu Thảo – tổng hợp